О нас Клиенты Консалтинг Обучение Публикации Вопрос/ответ Документы

Из главы "Мир Эрнеста Фридберга"
Из главы "Генри Люс и Time-Life-Fortune"
Из главы "Профессионал: Альфред Слоан"

поиск:

сервис:
распечатать страницу на принтере
послать ссылку на эту страницу по почте



Из главы "Мир Эрнеста Фридберга"

Я пришел с тщательно продуманным предложением о приобретении контрольного пакета хиреющей компании, и ее последующей реорганизации. "Очень интересно, - сказал Фридберг (основатель и старший партнер банкирского дома, в котором работал молодой Друкер). - Давайте позовем Льюиса и попробуем ваше предложение на нем." "Но, мистер Фридберг, - сказал я, - Льюис - самый молодой клерк в бухгалтерии и, как вы заметили лишь несколько дней назад, полу-идиот." "Именно, - сказал Фридберг. - Если он сможет понять ваше предложение - мы его примем. Если не сможет - значит, оно слишком сложно, чтобы сработать. Все должно быть "идиото-устойчиво", ибо работа всегда в конечном счете делается идиотами."

Однажды в фирму пришел промоутер, которого представил ни более ни менее, как заместитель управляющего Английским Банком - и с предложением, которое казалось железобетонно надежным. Все крупные коммерческие банки Сити уже подписали с ним документы. Его прошлое было безупречно. Он был старшим финансовым служащим одной из крупных страховых компаний. Два младших партнера, Роберт и Ричард Мозели, были в экстазе. Это был первый случай, когда Фридберг и К приглашались в закрытое братство крупных банков Сити - и притом в связи с абсолютно железобетонной сделкой. Но Фридберг сказал: "Нет, этот человек - мошенник." И стоял на своем, даже хотя оба Мозеля угрожали оставить фирму. Тремя месяцами позже промоутер исчез, а с ним - полмиллиона фунтов, добытых им из крупных коммерческих банков Лондона. "Как вы узнали, что это - не тот человек? - спросили мы Фридберга. - Это выпирало отовсюду, - ответил он. - Я в самом деле не могу понять, как вам всем удалось не заметить этого. Парень явился, вооруженный ответами на все вопросы. У честных людей так не бывает, - им это и не нужно."

"...Сегодня - пятница. Возвращайтесь во вторник и предъявите мне вашу программу в письменном виде..." Когда я пришел во вторник, он бросил один взгляд на мой список и сказал: "Это примерно на 80% правильно; 20% по-прежнему отсутствует." "Что отсутствует, сэр?" - спросил я. Я весь уикенд трудился над списком, как раб, и на меня он производил неплохое впечатление. Очки для чтения в форме полумесяца скользнули на самый кончик Пиноккио-образного носа Фридберга, и он сказал сухо и холодно: "Разве вам платят не за то, чтобы вы это знали, мистер Друкер?"

Согласно легенде, у близнецов Бернхаймов была одна рубашка на двоих. Перед высадкой в Нью-Йорке они поменяли ее на тележку на колесах, и - были в бизнесе. Пятнадцатью годами позже дядя Генри (Генри Бернхайм) (брат-близнец к тому времени умер) открыл маленький универсальный магазин на Среднем Западе, первый в городе, тогда только начинавшем расти и индустриализовываться. Еще через пятнадцать лет, к концу 1890-х, Бернхайм процветал настолько, что дядя Генри заменил свой первоначальный магазин двенадцатиэтажным зданием, которое было - и теперь остается - ведущим магазином в населенном пункте, теперь представляющем собой город с более чем миллионным населением. Уже несколькими годами позже дела Бернхайма шли настолько хорошо, что дядя Генри мог отправить своего сына Ирвинга в Гарвардскую Школу Бизнеса, тогда только-только появившуюся. Вернувшись со степенью мастера делового администрирования, Ирвинг был напуган тем, каким бессистемным и ненаучным образом осуществляется управление магазином. "Но, папа, - сказал он, - ты даже не знаешь, какую прибыль ты делаешь!" "Пойдем со мной, мой мальчик", - сказал дядя Генри и поднялся в лифте на верхний этаж. Не говоря ни слова, он обошел помещение, глядя на покупателей, выставленный товар и занятых клерков; затем отправился на нижерасположенный этаж. Он повторял то же самое - по прежнему ни слова не говоря - пока они с Ирвингом не достигли первого этажа, подвала, под-подвала и, наконец, под-под-подвала, высеченного в скальной породе. Там, на каменном уступе, лежал узелок одежды. "Вычти это", - сказал дядя Генри, - "и получишь прибыль. Это", - указывая на узелок одежды, - "то, с чего я начал."

Когда дяде Генри было далеко за 90 - около 1950 г., или что-то вроде того - его внук по очень выгодной цене продал Бернхайм одной из больших цепей. Конечно, дядя Генри давно отошел от активного управления; но он по-прежнему был крупнейшим акционером. Несмотря на свой возраст, он отправился в город, где у цепи была штаб-квартира, и провел там несколько дней, нанося визиты людям из компании. Затем он вернулся домой и объявил, что продает акции цепи, которые получает в обмен на свою долю в Бернхайме. Внук был встревожен. "Ты видел их финансовый отчет, дядя Генри?" "Мне нет нужды смотреть финансовые отчеты", - ответил старик, - "Я умел жонглировать ими, как твоей душе угодно, задолго до твоего рождения. Я послушал дюжину закупщиков для этой цепи. Они очень умные. Но они не торгуются ради выгоды для покупателей; они торгуются ради выгоды для магазина. Так поступать неправильно. Это значит терять покупателей, терять продажи, и терять прибыль." Через два года Бернхайм с новым собственником начал терять покупателей, продажи и прибыль.

"Не существует неразумных покупателей - только ленивые продавцы. Если покупатели не ведут себя так, как, по вашему мнению, должны вести - не говорите: "Они неразумны", и не начинайте их переучивать - это не дело продавца. Его дело - удовлетворить покупателей, и сделать так, чтобы они захотели вернуться. Если они не ведут себя разумно - выйдите и посмотрите на магазин и товар глазами покупателей. Вы всегда обнаружите, что они ведут себя разумно - только их реальность отличается от вашей."

"Никогда не принимайте всерьез жалобщиков - но всегда обращайте внимание на жалобы."

(Генри Бернхайм - "Дядя Генри")

Его (Виллема Паарбума, голландского финансового гения) не интересовала прибыльная сделка сама по себе - хотя он пожинал колоссальные прибыли. Когда я обнаружил "особую ситуацию" обанкротившейся компании Ивара Крюгера, долговые обязательства которой были столь существенно недооценены, Ричард Мозель попытался заинтересовать Паарбума. Паарбум изучил их и сказал: "Вы правы, эти обязательства стоят минимум в шесть раз больше той цены, за которую они продаются. Но они не для меня." "Почему?" - спросили мы. "Все, что вы делаете, покупая их", - сказал Паарбум, - "это получаете гарантированную прибыль. Я не стану инвестировать, если не смогу одновременно внести вклад и сделать что-то для компании, в которую вкладываю средства. Я давно перестал желать, чтобы мне платили за то, что я - умный. Теперь мне платят за то, что я - прав."



Автор концепции "управления по целям" (Management by Objectives) Питер Друкер - один из всемирно признанных гуру менеджмента. Есть все основания полагать, что его работа в "Дженерал Моторс" - первый прецедент управленческого консалтинга в истории. А его книги, ставшие классикой науки (и искусства) управления, Вы можете приобрести в Интернет-магазине "Озон":

Эффективное управление.

Энциклопедия менеджмента.

Практика менеджмента.

Задачи менеджмента в XXI веке.




Главная Публикации Перевод из П.Друкера Из главы "Мир Эрнеста Фридберга"

Наш адрес:  г. Новосибирск, ул. Фрунзе, 80, офис 619. Телефон (383) 200-40-25, 200-40-55.
E-mail: leader@liderstvo.ru

Дизайн Интернет-Агентства "Онлайн Сити", 2001 © Агентство Льва Миникеса, 2001-2009